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　　“浪莎”用短短10年的工夫創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的“十個(gè)第一”，奪得中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品以及國(guó)家免檢產(chǎn)品的稱(chēng)號(hào)，成為名副其實(shí)的“中國(guó)襪王”。2006年，公司斥資兩億元，高調(diào)進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)，計(jì)劃用3年時(shí)間再造一個(gè)“中國(guó)內(nèi)衣大王”。

 

　　做中國(guó)最好的襪子

 

　　在義烏，車(chē)子行駛在前往浪莎集團(tuán)公司的路上，稍微留意一下道路兩旁，不時(shí)有各種關(guān)于“浪莎”產(chǎn)品的戶(hù)外廣告與你擦肩而過(guò)。廣告牌中那句“浪莎，不只是吸引”，又增加了記者的幾分好奇心。

 

　　來(lái)到了總裁辦公室，眼前的景象令人感覺(jué)有點(diǎn)不可思議，不是因?yàn)樗廊A，而是因?yàn)樘?jiǎn)潔，你很難想象一家上百億資產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)的老總辦公室是這樣子的。

 

　　記者眼前的翁榮弟個(gè)子較高，偏瘦。隨著話題的增多和深入，筆者漸漸了解了企業(yè)的發(fā)展歷史和企業(yè)成功背后的奧秘，這才意識(shí)到翁總的“不簡(jiǎn)單”。他的談吐會(huì)帶給你激情洋溢的感覺(jué)，企業(yè)家的大家風(fēng)范和聰慧顯露無(wú)遺。

 

　　90年代初，翁榮弟取得了一個(gè)廣東品牌襪子的總代理權(quán)，開(kāi)始了原始積累過(guò)程，用了5年時(shí)間建立了自己的全國(guó)性批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

 

　　這樣前前后后做了近10年襪子生意，有一天他們發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)，西裝、女裝、襯衫、褲子、領(lǐng)帶等都有了名牌，就襪子沒(méi)有名牌，而襪子又是一種易耗品，市場(chǎng)需求量很大，于是打定主意開(kāi)一家襪廠。就這樣，1995年10月，翁榮弟三兄弟在義烏經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)辦了義烏浪莎針織有限公司。

 

　　翁榮弟說(shuō)：“我們之所以投資了襪子這個(gè)產(chǎn)業(yè)，就是要做中國(guó)最好的襪子。”

 

　　一開(kāi)始，他們就從意大利引進(jìn)了1000多臺(tái)當(dāng)時(shí)世界上最好的機(jī)器。做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定位讓“浪莎”高開(kāi)高走，很快就把所有對(duì)手拋在身后。

 

　　依托義烏小商品市場(chǎng)把產(chǎn)品銷(xiāo)出去，“浪莎”70%的產(chǎn)品放在義烏市場(chǎng)銷(xiāo)售。在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，“浪莎”占盡了地利。市場(chǎng)高度集中，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的拉動(dòng)，加上這么多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)需求的了解，以及當(dāng)?shù)卣恼咧С郑埂袄松狈e累的速度特別快。

 

　　翁榮弟說(shuō)：“我們的企業(yè)在義烏經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，一年內(nèi)，開(kāi)發(fā)區(qū)只收衛(wèi)生費(fèi)，其他什么也不收。政府領(lǐng)導(dǎo)輕易不上門(mén)，一上門(mén)就是來(lái)幫我們解決問(wèn)題。企業(yè)去參加廣交會(huì)，展出費(fèi)政府給我們補(bǔ)貼一半；我們?nèi)ト瞬攀袌?chǎng)招聘人才，攤位費(fèi)政府也出一半。這樣就使‘浪莎’迅速壯大。”

 

　　也就是在這個(gè)時(shí)候，翁榮弟已經(jīng)在規(guī)劃“襪業(yè)帝國(guó)”的藍(lán)圖。

 

 

　　找到打開(kāi)國(guó)內(nèi)襪業(yè)商機(jī)的“鑰匙”

 

　　說(shuō)到“浪莎”，廣東大涌絲廠經(jīng)理周家喜頗為感慨：“‘浪莎’跟我們打交道有十幾年了，最初他們買(mǎi)我們的襪子，但現(xiàn)在已遠(yuǎn)遠(yuǎn)把我們甩在了后面。廣東人做襪子可以說(shuō)是義烏人的師傅，如今徒弟卻超過(guò)了師傅。除了要佩服義烏商人的膽魄外，許多東西也值得我們反思。”

 

　　翁榮弟說(shuō)：“‘浪莎’入市時(shí)，國(guó)內(nèi)襪業(yè)市場(chǎng)正經(jīng)歷一個(gè)斷層期，市場(chǎng)上充斥著牌雜質(zhì)次的低檔襪，而高檔襪市場(chǎng)則被日本及香港、臺(tái)灣地區(qū)的襪子占領(lǐng)。但我們發(fā)現(xiàn)這里蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。”

 

　　打開(kāi)這個(gè)商機(jī)的“鑰匙”，就是“品牌”。

 

　　創(chuàng)辦企業(yè)伊始，翁榮弟就做出了一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的決策：要辦就辦最大的企業(yè)，要做就做最好的襪子，創(chuàng)立自己的知名品牌。

 

　　于是，他們請(qǐng)來(lái)名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了“浪莎”商標(biāo)，又全面導(dǎo)入CI形象策劃，第一個(gè)成立襪子模特表演隊(duì)；首期全部采用進(jìn)口設(shè)備，到目前僅是設(shè)備投入就花了1.2億元。他們還從全國(guó)各地聘請(qǐng)了百余名設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷(xiāo)方面的高級(jí)人才。

 

　　“浪莎”堅(jiān)持品牌、名稱(chēng)、產(chǎn)品“三位一體”的形象宣傳戰(zhàn)略。

 

　　尤其是1996年，在一片反對(duì)聲中，“浪莎”堅(jiān)持花了大價(jià)錢(qián)，在中央電視臺(tái)打了襪業(yè)企業(yè)的第一個(gè)廣告。很多業(yè)內(nèi)人士不理解，小小的襪子有必要這么折騰嗎？

 

　　“我就是要讓消費(fèi)者一想到襪子，便想到‘浪莎’。”翁榮弟這么說(shuō)。

 

　　時(shí)間證明了一切。之后，浪莎品牌的知名度迅速提高。很快，“浪莎，不只是吸引”就被全國(guó)的消費(fèi)者熟悉了，成功地建立了浪莎品牌。因此，“浪莎”避免了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。

 

　　義烏“隔壁”的諸暨市大唐鎮(zhèn)，是有名的襪業(yè)之鄉(xiāng)。2000年以來(lái)當(dāng)?shù)匾押炗喭赓Y項(xiàng)目5個(gè)，合同利用外資700余萬(wàn)美元，而其他行業(yè)對(duì)襪業(yè)的投資已超過(guò)1億元人民幣，外貿(mào)已成為大唐襪業(yè)最主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

 

　　而品牌的核心內(nèi)容就是品質(zhì)保證。

 

　　翁榮弟給記者講了一個(gè)例子：大哥翁榮金平時(shí)是個(gè)文質(zhì)彬彬、說(shuō)話和氣的人，但一碰到質(zhì)量問(wèn)題就“六親不認(rèn)”。1996年底，正值銷(xiāo)售旺季，可就在這節(jié)骨眼上，幾十萬(wàn)雙絲襪被發(fā)現(xiàn)跑了線筋。雖然這點(diǎn)小問(wèn)題在別的廠可能算不了什么，但大哥知道后，立即下令將所有產(chǎn)品扣下。他召集起全廠職工，親手點(diǎn)著了火把，將1萬(wàn)多雙襪子付之一炬。余下的襪子，全部作次品處理，廠里損失了近70萬(wàn)元。從此，一條“鐵規(guī)矩”也形成了———決不讓一雙不合格的襪子運(yùn)出大門(mén)。

 

　　好質(zhì)量帶來(lái)的是好信譽(yù)。如今，許多客商來(lái)“浪莎”提貨，連開(kāi)箱驗(yàn)收都省了。

 

　　1997年，企業(yè)斥資300萬(wàn)元從意大利迅速引進(jìn)了襪機(jī)，這幾乎是企業(yè)所有的流動(dòng)資金。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的襪業(yè)市場(chǎng)，“浪莎”卻反其道尋求擴(kuò)張。如果失敗，風(fēng)險(xiǎn)足以致命。但是，這次冒險(xiǎn)成功了。

 

　　不到3年，“浪莎”就登上了“中國(guó)襪業(yè)大王”的寶座。

 

　　僅僅用了3年時(shí)間，“浪莎”就提前完成了他的第一個(gè)五年計(jì)劃，翁榮弟實(shí)話實(shí)說(shuō)：沒(méi)想到。

 

　　品牌影響力逐漸提升讓翁榮弟他們嘗到了更大甜頭，2004年宏觀調(diào)控時(shí)，用“浪莎”這個(gè)品牌作為無(wú)形資產(chǎn)拿到了銀行貸款。10年來(lái)，浪莎從來(lái)沒(méi)有打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)。因此，那些當(dāng)年和“浪莎”競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)最終退出了市場(chǎng)，“浪莎”卻還存在，并且越做越大。

 

　　“就像‘海爾’與‘小天鵝’，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在他們之間是不存在的。海爾品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心中建立起來(lái)，沒(méi)必要進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。所以‘浪莎’的襪子定價(jià)1塊錢(qián)，沒(méi)企業(yè)敢定價(jià)1.1元。很多外企來(lái)義烏考察投資襪業(yè)，但看了‘浪莎’后，就不敢登陸了。消費(fèi)者信的是‘浪莎’這個(gè)品牌。”翁金弟話語(yǔ)中透露著自信與霸氣。

 

　　“浪莎”天下無(wú)敵的另一奧秘就是在企業(yè)原始積累時(shí)期建立起來(lái)的銷(xiāo)售體系。

 

　　目前，“浪莎”是第一個(gè)在中國(guó)組建襪業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)體系的企業(yè)，擁有1000多家專(zhuān)賣(mài)店、50000多家商場(chǎng)終端銷(xiāo)售點(diǎn)，從每一個(gè)毛細(xì)管為“浪莎”輸送銷(xiāo)售額。這種“排他性”的方式保證了“浪莎”銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固。而在技術(shù)上，“浪莎”一直“引領(lǐng)潮流”，這依靠其強(qiáng)大的“品牌”研發(fā)能力。盡管襪業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量較低的行業(yè)，“創(chuàng)新”依然反復(fù)被翁榮弟強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有研發(fā)能力就沒(méi)有創(chuàng)新能力。”

 

　　如今，每天有80萬(wàn)雙襪子從這里走向市場(chǎng)，平均每周推出一款新產(chǎn)品。

 

　　“浪莎”引導(dǎo)著國(guó)內(nèi)襪業(yè)的新潮流。